Pour les installateurs solaires qui se distinguent par un savoir-faire d'exception, un design soigné et un excellent service client, deux des débouchés qui connaissent actuellement la plus forte croissance sont les projets solaires destinés aux résidences de luxe et aux espaces commerciaux de charme. Non seulement vous développez un nouveau segment de marché, mais celui-ci vous permet également de dégager des marges plus importantes sur chaque projet.
Mais… Est-ce qu'ils grandissent ?
Même si le crédit d'impôt de 30 % de l'ITC arrive à son terme, les propriétaires de logements de luxe continuent d'investir dans des systèmes d'alimentation de secours pour l'ensemble de leur logement, dans les technologies domotiques et dans un mode de vie durable (Solar Energy Industries Association). Au cours des cinq dernières années, le marché de l'énergie solaire résidentielle de luxe a connu une croissance régulière, avec une hausse annuelle comprise entre 12 % et 15 %.
Les petites installations commerciales de moins de 100 kW ont augmenté de plus de 25 % depuis 2019, sous l’effet des tarifs élevés de l’électricité et de l’importance croissante du développement durable en tant qu’argument commercial (Laboratoire national des énergies renouvelables). Les installations commerciales de niche ont connu une croissance similaire : restaurants, salles de sport, galeries d’art, domaines viticoles et hôtels ont adopté des systèmes solaires et de stockage pour réduire leurs coûts énergétiques et améliorer leur résilience. Ces segments offrent aux installateurs une croissance régulière, car les clients attendent davantage qu’une simple installation standard sur toiture. Ils souhaitent un système bien conçu, esthétique, fonctionnant de manière fluide et s’adaptant à leur mode de vie ou à leur image de marque.
Pour réussir, il faut offrir des expériences client haut de gamme
Maisons de luxe et haut de gamme
Les propriétaires de logements haut de gamme, par exemple, s'attendent souvent à bénéficier d'une expérience haut de gamme dès le premier entretien. Dans de nombreuses demeures de luxe, les installations solaires et les systèmes de stockage sont considérés comme à la fois fonctionnels et esthétiques : ils s'inscrivent dans la même esthétique qu'un home cinéma ou un système d'éclairage paysager.
- Ils souhaitent que les panneaux solaires soient intégrés à l'architecture de la maison, et non pas simplement installés sur le toit.
- Ils offrent également une alimentation de secours « sans souci » pour les besoins essentiels et les équipements haut de gamme tels que les systèmes de chauffage, de ventilation et de climatisation.
- Ils souhaitent des solutions domotiques intégrant l'éclairage, la sécurité et les systèmes de recharge pour véhicules électriques.
Boutiques et petites entreprises commerciales
Les locaux commerciaux des boutiques et des petites entreprises répondent à une motivation différente, mais tout aussi forte. Les petits restaurants, les magasins de détail, les studios de yoga et les bureaux créatifs ont besoin de coûts d'exploitation prévisibles et d'une disponibilité fiable.
Une brève coupure de courant peut paralyser un système de point de vente ou interrompre le service, ce qui nuit au chiffre d'affaires et à la réputation. L'énergie solaire associée à un système de stockage offre à ces entreprises un avantage en termes de stabilité. Beaucoup d'entre elles intègrent également la durabilité dans leur histoire de marque, en mettant en avant auprès de leurs clients la réduction de leurs émissions ou leur rôle de pionnier en matière d'énergie propre. Ces atouts leur permettent de se démarquer sur des marchés très concurrentiels.
Comment les installateurs solaires peuvent remporter des projets haut de gamme
Cibler le segment des installations solaires pour les résidences de luxe
Pour les installateurs qui se lancent sur ces segments, il est essentiel de mener des actions de communication ciblées. Se contenter de réutiliser vos messages et vos stratégies marketing actuels ne changera pas la donne.
- Établir de nouveaux partenariats : les clients du secteur résidentiel haut de gamme sont souvent plus réceptifs aux partenariats avec des architectes, des constructeurs de maisons sur mesure, des architectes d'intérieur et des intégrateurs de systèmes domotiques. Ces professionnels orientent déjà les décisions des clients et peuvent leur proposer des solutions solaires dans le cadre d'un projet de conception plus global.
- Donnez un coup de jeune à vos supports marketing : les installateurs peuvent renforcer leur visibilité grâce à des études de cas axées sur le design, des photos de grande qualité et des rendus « avant-après » soignés.
- D’autres plateformes sociales axées sur le visuel : Instagram , Pinterest et les magazines de décoration haut de gamme sont des supports idéaux pour mettre en valeur votre travail. Des chemins de câbles épurés, des agencements symétriques, un câblage dissimulé et des locaux techniques bien organisés. Vos clients veulent être assurés que vous saurez en faire un élément fonctionnel, et non un simple objet d’exposition.
Cibler le segment des boutiques et des petits commerces
- Nouer de nouveaux partenariats : les événements organisés par la Chambre de commerce, les déjeuners-conférences sur le développement durable et les associations de petites entreprises offrent un accès direct aux décideurs.
- Renouvelez vos supports marketing : les clients des petites entreprises réagissent mieux aux messages axés sur le retour sur investissement. Des études de cas mettant en avant les économies réalisées dès la première année, les pannes évitées ou les avantages liés aux crédits d'impôt aident les dirigeants à se sentir en confiance quant à cet investissement.
- Des moyens simples pour les clients de mettre en avant leur impact sur la communauté : de simples « fiches d'impact en matière de développement durable » qu'une entreprise peut présenter à ses clients contribuent également à renforcer sa proposition de valeur.
Démarquez-vous grâce à des services « à valeur ajoutée »
Ce qui distingue véritablement les installateurs sur ces marchés, ce sont ces petites attentions supplémentaires qui renforcent leur professionnalisme. Avec des montants moyens de contrats plus élevés, un potentiel de recommandation plus important et des partenariats qui garantissent un flux constant de prospects, ces segments offrent des opportunités de croissance significatives.
- Visualisations du système : des modèles 3D de toitures, des rendus graphiques et des évaluations réalisées à l'aide de drones permettent aux propriétaires de logements et d'entreprises d'aborder les travaux en toute confiance.
- Planches de conception : destinées aux locaux abritant les onduleurs ou les batteries, elles indiquent la disposition, l'étiquetage et l'éclairage des composants. De nombreux propriétaires de résidences de luxe apprécient les accessoires aux couleurs assorties, les gaines dissimulées et la disposition esthétique des panneaux. Ces détails soulignent la fierté que l'installateur tire de son métier.
- Configuration de l'application client EMS : configurez entièrement l'application de surveillance du client. Présentez-lui les différents modes d'utilisation et configurez les rapports automatisés afin de lui offrir une expérience « de niveau professionnel ».
- Bilan de santé gratuit tous les six mois : ce bilan de santé, proposé gratuitement tous les six mois, renforce la relation de confiance et permet d'anticiper les problèmes avant qu'ils ne s'aggravent.
Les installateurs qui allient un savoir-faire en matière de conception, d'excellentes compétences en communication et un service client haut de gamme peuvent prospérer sur les marchés résidentiels de luxe et commerciaux de niche – deux secteurs qui continueront d'évoluer à mesure que l'énergie solaire et le stockage deviendront des éléments essentiels du mode de vie moderne.
Références
Laboratoire national des énergies renouvelables. Tendances du marché commercial de l'énergie solaire décentralisée, 2019-2024.
Association des industries de l'énergie solaire. Rapport sur le marché américain de l'énergie solaire, 2020-2024.
